Transmission d’entreprise

Les bonnes questions à poser au cédant

Le repreneur est parfois désemparé par les aléas et les difficultés qui jalonnent le parcours de la recherche et la concrétisation d’une acquisition d’entreprise. Il peut perdre beaucoup de temps sur des dossiers dont la probabilité d’aboutissement est très faible pour lui. Il doit être capable de poser les bonnes questions et, surtout, d’appréhender des «non-dits» essentiels pour pouvoir mener à bonne fin la négociation.

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Question de profil

Depuis quand cherchez vous à vendre votre entreprise ?
Le repreneur a intérêt à travailler sur des dossiers mûrs avec des cédants bien avancés dans le processus de la recherche et avec un vécu de la rencontre d’acquéreurs potentiels. L’âge du cédant est aussi un indicateur très important. Chaque année qui passe compte. Souvent, plus les dirigeants sont âgés, plus ils ont du mal à se séparer de leur « bébé » et à comprendre les attentes des repreneurs d’aujourd’hui.

Qu’allez-vous faire après la cession ?
Il est essentiel que le cédant ait des projets personnels à réaliser après la cession. Ceci l’aide à prendre du recul par rapport à la lenteur du processus, incertitudes ou tensions de la négociation. Il doit commencer à se projeter dans une nouvelle vie. Cet état d’esprit est un élément moteur pour sa motivation personnelle et pour l’acceptation d’une offre de reprise de sa société.

Quelles sont les qualités nécessaires du repreneur pour réussir et quel est le profil du repreneur idéal ?
Il est important que le cédant soit ouvert et n’ait pas trop d’à priori sur cette question. Il doit se faire à l’idée que le repreneur est rarement son fils spirituel.

Êtes-vous conseillé pour vendre votre entreprise ?
La probabilité de vendre est statistiquement beaucoup plus faible si le cédant n’a pas de conseils pour l’aider à prendre de la hauteur et à se décider.

Êtes-vous prêt à répondre à toute question ?
Le cédant doit se découvrir sur beaucoup de sujets. Le processus sera différé ou restera bloqué si cette condition n’est pas remplie (avec des exceptions, car il n’y a pas d’intérêt à révéler trop tôt certaines informations).

Quel est votre calendrier pour vendre l’entreprise ?
Le calendrier de l’opération est souvent un poison. Le repreneur veut avancer vite (calendrier habituel de 3 à 6 mois) et il est fréquent que ce timing ne corresponde pas à celui du cédant qui ne veut pas précipiter les choses pour être sûr de faire le «bon choix».

Une question de préparation

Combien de jours de congés prenez-vous dans l’année ?
Plus le cédant peut s’absenter de son entreprise, sans conséquence sur l’activité et les résultats, plus elle est «vendable» et facile (disons plutôt moins compliquée !) à reprendre.

Quelles sont les choses qui vous passionnent en dehors de votre entreprise ? Qu’est-ce que vous n’aimez pas ?
Le repreneur a besoin de cerner la personnalité du cédant, son système de valeurs personnelles, savoir ce qui le passionne ou ce qu’il n’aime pas… L’opération n’a quasiment aucune chance de se faire si le courant ne passe pas entre l’acquéreur et le cédant.

Quel est le seuil de valorisation en dessous duquel vous ne descendrez pas ? Quels sont les points d’assouplissement qui seraient négociables ?
Le repreneur doit savoir rapidement si la reprise de la société est à sa portée financière et à quelles conditions. Si l’écart n’est pas rédhibitoire et s’il a les moyens d’attendre, il peut rester en veille active. Rien n’est jamais définitivement perdu tant que la transmission n’est pas signée. Il n’est pas si rare que le crédit vendeur du cédant devienne la solution pour finaliser la négociation.

Avez-vous préparé votre entreprise à sa transmission ?
Rares sont les entreprises qui peuvent être cédées sans une certaine préparation. Il faut gommer les défauts et se remettre en question. Au-delà des améliorations et mesures d’optimisation, il est très important d’avoir en permanence sous la main un tableau de bord de la situation de l’entreprise et des indicateurs fiables des tendances et résultats à venir.

Que feriez-vous pour développer votre entreprise si vous aviez aujourd’hui dix ans de moins ? Quelles sont les réalisations dont vous êtes le plus fier ?
Les réponses à ces questions permettent de cerner les points forts et les points de fragilité de l’entreprise. Elles sont surtout très pertinentes pour réfléchir aux axes stratégiques de développement que le repreneur doit intégrer dans son projet pour être crédible et convaincre ! Dans tous les cas, cet exercice de questions-réponses pour sonder l’intimité d’un chef d’entreprise et son parcours personnel et professionnel, demande beaucoup d’humilité, de tact et de subtilité de la part du repreneur, qui s’expose autrement au risque d’être écarté du processus. Le savoirêtre, le professionnalisme et la personnalité du repreneur sont des qualités essentielles pour cultiver une vraie relation de confiance avec le cédant, condition clé de la réussite de l’opération !